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🎯 王牌沙盘课程 | 《工业品销售精英训练营》—— 用沙盘推演项目全局，用策略思维赢下大单
专为客户经理、技术经理、交付经理、销售总监打造！2天沙盘对抗+实战演练，掌握项目分析、决策链研判、竞争博弈三大核心能力，让每一个大单都心中有数！
为什么工业品销售精英需要这门课？
做项目依赖关系和利益纽带，一旦失去保护伞，输单概率大大增加？
销售行动跟着感觉走，缺乏系统分析和策略思维？
项目运作只看点和线，不能全局判断和分析？
售前、售中、交付各自为政，无法形成统一销售语言？
因策略失误，项目被友商逆风翻盘？《工业品策略营销沙盘演练》 课程，采用沙盘演练的方式，结合销售项目运作的四阶段，提炼项目过程中的关键要素，建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，帮助团队形成统一的销售项目运作打法，让每一个大单都心中有数！
课程背景：企业级工业品销售面临的六大挑战
| 挑战 | 具体表现 |
|---|---|
| 依赖关系 | 做项目依赖关系和利益纽带，失去保护伞即输单 |
| 缺乏策略 | 跟着感觉走，缺乏系统分析和策略思维 |
| 目标模糊 | 销售行动目标不清晰，容易被牵着鼻子走 |
| 全局缺失 | 只看点和线，不能全局判断和分析项目 |
| 需求错位 | 缺乏对客户真正需求的探索，陷入僵局 |
| 各自为政 | 售前、售中、交付不能形成统一销售语言 |
这些挑战，你是否深有体会？ 本课程将带你走出困境，用沙盘推演项目全局，用策略思维赢下大单！
课程收益
| 收益维度 | 具体内容 |
|---|---|
| 分析研判能力 | 培养项目型销售的分析、研判能力：分析项目型决策角色、决策影响力、决策结构、决策流程、项目形势 |
| 应对博弈能力 | 提升项目型销售的应对、博弈能力：提炼项目型决策链角色特点、关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力 |
| 控单竞争能力 | 增强项目型销售的控单、竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 |
课程大纲：工业品销售精英训练营全流程
| 内容模块 | 重点 |
|---|---|
| 端到端的营销体系构建 | 建立营销全局观 |
| 内容模块 | 重点 |
|---|---|
| 管理市场 | 获得高质量的项目线索 |
| 市场开发关键问题 | 以华为为例，通过价值传递捕获项目机会 |
| 捕获机会的六大途径 | 市场活动、营销角色、竞争沙盘、客户声音等 |
| 沙盘实战演练第一阶段 | 市场开发与目标客户锁定 |
| 内容模块 | 重点 |
|---|---|
| 解读客户 ☆☆☆☆ | 客户背景分析、需求及项目产生根源、后续需求潜力 |
| 解读项目 ☆☆☆ | 项目规模金额、采购流程、决策模式 |
| 运作分析 ☆☆☆☆ | 技术分析、客户关系分析、商务融资分析、交付服务分析、SWOT分析 |
| 策略分析 ☆☆☆☆ | 项目总体策略、产品策略、公关策略、商务策略、服务策略 |
| 项目计划制定 ☆☆☆ | 制定可执行的项目计划 |
| 沙盘实战演练第二阶段 | 项目策划与策略制定 |
| 内容模块 | 重点 |
|---|---|
| 四类角色 | EB最终决策者、UB应用选型者、TB技术选型者、Coach教练 |
| 九种影响力 | E-DB、E-PB、U-WB、U-BB、T-CB、T-FB、T-AB、C-CO、C-CA |
| 四种客户态度 | G型（如虎添翼）、T型（亡羊补牢）、OC型（班门弄斧）、EK型（我行我素） |
| 公司价值与个人价值 | 从产品方案到业务流程的企业结果，从决策影响力到个人动机的个人赢 |
| 沙盘实战演练第三阶段 | 决策链分析与客户态度研判 |
| 内容模块 | 重点 |
|---|---|
| 客户关系策略 | 针对EB、UB、TB、Coach制定应对策略 |
| 客户发展措施 | 针对G、T、OC、EK四种态度制定发展措施 |
| 客户公关策略 | 客户业务需求排序分析、个人结果排序分析 |
| 内容模块 | 重点 |
|---|---|
| 项目运作策略 | 角色-阶段影响曲线、行动-阶段影响曲线、行动-反馈影响曲线、反馈-改变影响曲线 |
| 资源池使用 | 建设并维护销售资源池、配置最优销售资源、利用客户资源 |
| 竞争策略 | 关注客户还是竞争对手？敌我双方优劣势分析、标注潜在风险和威胁 |
课程特色
| 特色维度 | 具体内容 |
|---|---|
| 沙盘对抗 | 全程沙盘实战演练，在对抗中学习，在实战中成长 |
| 四阶段覆盖 | 覆盖销售项目运作全四阶段，形成完整闭环 |
| 工具赋能 | 四角九力分析模型、G T OC EK态度判断模型、SWOT分析等实用工具 |
| 统一打法 | 帮助团队形成统一的销售项目运作语言和打法 |
| 实战点评 | 沙盘对抗+小组研讨+案例分享+实战点评，四位一体 |
招生对象
| 对象 | 痛点 | 课程价值 |
|---|---|---|
| 客户经理 | 项目分析缺乏系统方法，容易被牵着走 | 掌握项目分析与策略制定能力 |
| 技术经理 | 技术很强但不懂项目运作 | 建立项目全局意识和策略思维 |
| 交付经理 | 交付环节各自为政，无法形成合力 | 形成统一销售语言和打法 |
| 销售总监 | 团队缺乏统一打法，项目成功率低 | 建立团队标准化销售运作流程 |
依赖关系输单？跟着感觉走？各自为政？被友商翻盘？ 这些问题，一次沙盘演练就能解决！
2天沙盘对抗+实战演练，掌握项目分析、决策链研判、竞争博弈三大核心能力，让每一个大单都心中有数！
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